Startup Lỗ Lớn Khi Xem Nhẹ Vai Trò CMO Kinh Nghiệm

Chi phí thật sự của việc đánh giá thấp lãnh đạo Marketing có kinh nghiệm

Trong suốt hơn 10 năm làm việc trong lĩnh vực Marketing, tôi đã chứng kiến nhiều công ty – đặc biệt là các startup – phạm phải một sai lầm nghiêm trọng: cho rằng đầu tư vào lãnh đạo Marketing cấp cao là tốn kém và không cần thiết. Họ chọn thuê những marketer ít kinh nghiệm, tiết kiệm chi phí trước mắt nhưng lại phải trả giá đắt về sau.

Marketing không chỉ là kênh chi phí, mà là động cơ tạo doanh thu

Ở giai đoạn tăng trưởng, việc thiếu một chiến lược go-to-market (GTM) chặt chẽ, có định hướng rõ ràng và người hiểu sâu sắc toàn bộ chuỗi GTM sẽ để lại hậu quả nghiêm trọng: hụt pipeline, không đạt target doanh thu, tăng trưởng bị chậm lại. Không ai nhận trách nhiệm rõ ràng cho việc này, và marketing thường trở thành “kẻ bị đổ lỗi”.

Nhiều CEO khởi nghiệp vẫn nghĩ: “Mình chỉ cần một người làm content, chạy quảng cáo Facebook, vài chiến dịch email là đủ”. Nhưng thực tế cho thấy, khi không có người dẫn dắt chiến lược toàn diện cho hoạt động tiếp thị, doanh nghiệp rơi vào hỗn loạn: thương hiệu mờ nhạt, thông điệp thiếu nhất quán, các kênh hoạt động tách rời, chi tiêu lãng phí.

Lý do khiến các doanh nghiệp sai lầm trong tuyển dụng Marketing

Không phải vì CEO không quan tâm. Đơn giản là họ chưa hiểu rõ vai trò thực sự của một trưởng bộ phận Marketing dày dạn kinh nghiệm. Marketing không chỉ là quảng bá. Một CMO giỏi sẽ:

Hiểu và xác định đúng nhóm khách hàng mục tiêu – ICP (Ideal Customer Profile)
Phân đoạn và làm rõ thị trường phù hợp để tăng tỷ lệ chuyển đổi
Hoạch định và thực thi chiến lược định vị thương hiệu cùng sales
Xây dựng hệ thống đo lường và tối ưu hiệu suất marketing
Hợp tác chặt chẽ với các bộ phận: bán hàng, sản phẩm, CSKH để thúc đẩy tăng trưởng chung

Thiếu người có tầm như vậy, doanh nghiệp phải dựa vào các chiến dịch ngắn hạn, xoay quanh công cụ kỹ thuật số mà không nhìn xa về tầm nhìn dài hạn.

5 rủi ro lớn các startup gặp phải nếu không có lãnh đạo Marketing phù hợp

1. Mất định hướng thị trường và khách hàng mục tiêu

Nếu không làm rõ ICP, các hoạt động truyền thông sẽ không trúng đích, sản phẩm ra mắt không đúng nhu cầu, đội nhóm mất thời gian theo đuổi khách hàng không phù hợp. Điều này dẫn đến lãng phí nỗ lực và tỷ lệ churn (rời bỏ dịch vụ) tăng cao.

2. Sales và Marketing không ăn khớp

Khi hai bộ phận này không cùng một định hướng và ngôn ngữ, pipeline sẽ bị “nghẽn”, không tối đa hóa được khách hàng tiềm năng. Chiến dịch đi một đằng, sales pitch đi một nẻo. Doanh thu mong đợi sẽ không bao giờ đạt.

3. Lãng phí vào công cụ và con người

Mua công cụ Martech đắt tiền nhưng thiếu người vạch chiến lược triển khai dẫn đến… bỏ tủ kính. Nhân sự thiếu định hướng, KPI mơ hồ khiến hiệu quả công việc thấp dù chi phí vận hành cao.

4. Định vị thương hiệu yếu, cản trở tăng trưởng

Khi không có người định hình tiếng nói thương hiệu cụ thể và khác biệt, doanh nghiệp rất dễ “mất hút” giữa hàng trăm đối thủ. Điều này làm kéo dài chu kỳ bán hàng và làm giảm tỷ lệ chốt deal.

5. Chọn đối tác và agency kém chất lượng

Lãnh đạo Marketing dày dạn nhiều kinh nghiệm sẽ giúp doanh nghiệp lựa chọn đối tác phù hợp, quản lý các dự án như rebranding hay thiết kế website đúng quy trình. Không có họ, công ty rất dễ tiêu tốn ngân sách vào các đối tác làm việc thiếu chuyên môn, gây tổn thất lớn về thời gian và uy tín.

Fractional CMO – giải pháp tình thế, không nên thay thế người thật việc thật

Gần đây, khái niệm “fractional CMO” – giám đốc Marketing bán thời gian – trở nên phổ biến. Đây là lựa chọn phù hợp cho startup ở giai đoạn đầu hoặc khi cần điều phối ngắn hạn. Nhưng hãy nhớ, họ không được ngồi trong các cuộc họp chiến lược thường xuyên. Họ không thể xây dựng văn hóa và tạo sự tin tưởng lâu dài trong nội bộ.

Dù có hiệu quả nhất thời, fractional CMO vẫn chỉ nên là “cầu nối” đến lúc bạn tìm được một CMO toàn thời gian thực thụ.

Marketing không phải là “gig” – mà là một chức năng lõi

Bạn không thuê nhân viên phân tích tài chính mới ra trường để làm CFO. Không để trợ lý sản phẩm dẫn dắt chiến lược phát triển sản phẩm. Vậy tại sao lại để người ít kinh nghiệm điều phối chiến lược marketing – yếu tố sống còn trong hành trình tăng trưởng?

Marketing là trung tâm kết nối giữa sản phẩm, thị trường và doanh thu. Khi thuê sai người, bạn không chỉ mất tiền – bạn mất cả cơ hội để tăng trưởng nhanh và bền vững.

Cần thay đổi tư duy từ “tiết kiệm hiện tại” sang “đầu tư dài hạn”

Startup thành công cần một người lãnh đạo marketing tài năng từ sớm – người giúp bạn hiểu rõ thị trường, xây dựng thông điệp chuẩn và đảm bảo toàn bộ tổ chức hiểu đúng sứ mệnh. Hãy để marketing có mặt trong các buổi lập kế hoạch chiến lược và báo cáo trước hội đồng quản trị.

Thông điệp cuối cùng: Chi trả cho kinh nghiệm là chi phí để giảm rủi ro

Trên thị trường cạnh tranh và luôn biến chuyển như hiện nay, việc thuê sai người trong vai trò lãnh đạo marketing không những khiến bạn tốn thời gian, ngân sách mà còn kìm hãm tốc độ tăng trưởng đáng lẽ đã có thể đạt được.

Suy cho cùng, khi bạn cần mở rộng quy mô, cần tăng doanh thu, người dẫn dắt nên là người đã từng làm được điều đó – chứ không phải đang học hỏi bằng tiền của bạn.

Sự lựa chọn là ở bạn. Nhưng hãy tỉnh táo trước khi bỏ qua người có năng lực thật sự.

—————
𝐌𝐆𝐎 – 𝐌𝐚𝐤𝐞 𝐝𝐢𝐟𝐟𝐢𝐫𝐞𝐧𝐭 𝐑𝐚𝐢𝐬𝐞 𝐯𝐚𝐥𝐮𝐞
🌐 Website: https://mgo.vn/
☎️ Hotline: 081.318.3333
📧 Email: mgodotvn@gmail.com