Marketing phải được tham gia chiến lược nếu muốn chịu trách nhiệm kết quả

Từng làm việc hơn 10 năm trong ngành Marketing, tôi không xa lạ gì với câu chuyện “Marketing cần có chỗ ngồi tại bàn chiến lược”. Nhưng vấn đề thực sự không chỉ là ngồi tại bàn — mà là thời điểm và vai trò thực sự trong quá trình ra quyết định.

Marketing tham gia khi chiến lược đã xong — Có cũng như không

Thực tế ở nhiều doanh nghiệp, Marketing thường chỉ được gọi đến sau khi chiến lược kinh doanh đã được hoạch định sẵn. Khi ấy, vai trò của phòng Marketing chỉ là thực thi chứ không phải đồng xây dựng.

Hệ quả là các KPI được giao thường không có sự đồng thuận hoặc căn cứ từ thực tế hoạt động Marketing. Những chỉ tiêu như:

• Giảm chi phí tạo lead 30%
• Tạo ra 1.000 MQL trong quý
• Đạt tỷ suất ROAS X

Các chỉ số này nghe có vẻ đúng, nhưng nếu không xuất phát từ phân tích dữ liệu, hành trình khách hàng và năng lực tổ chức thì dễ biến Marketing thành công cụ làm đẹp bảng số thay vì tạo giá trị thực cho tăng trưởng bền vững.

40% doanh nghiệp lớn không có đại diện tăng trưởng trong ban lãnh đạo

Theo nghiên cứu năm 2023 của McKinsey, 40% tập đoàn Fortune 500 không có đại diện cho bộ phận khách hàng hoặc Marketing trong đội ngũ điều hành. Tuy nhiên, các CEO ưu tiên Marketing trong chiến lược tăng trưởng lại có xác suất tăng trưởng hàng năm trên 5% gấp đôi các doanh nghiệp còn lại.

Chiến thuật cũ, KPI sai — Lý do kết quả không như kỳ vọng

Hãy lấy ví dụ rõ ràng: ban lãnh đạo yêu cầu Marketing chia ngân sách đều cho mọi sản phẩm. Nhưng thực tế thì:

• Có sản phẩm không đủ thị trường
• Sản phẩm chưa có điểm hòa hợp thị trường phù hợp (product-market fit)
• Chi phí mua hàng cao, khả năng sinh lời thấp

Lúc này, phòng Marketing bị kéo giãn nguồn lực, dẫn đến hiệu quả kém. Khi KPI không đạt, Marketing lại phải “giải trình”, dù chính chiến lược ban đầu đã sai.

Giải pháp đúng: tập trung thúc đẩy 1-2 sản phẩm có hiệu suất cao, dùng quy trình nuôi dưỡng, bán chéo (cross-sell) và tự động hóa chăm sóc để phát triển thêm các sản phẩm khác theo sau. Đó là tối ưu ngân sách, chiến lược và hiệu quả lâu dài.

Marketing muốn có vai trò chiến lược – Hãy hành động đúng cách

Marketing cũng phải thay đổi. Chúng ta không thể chỉ biết làm nội dung, chạy quảng cáo, rồi mong được hiểu và lắng nghe trong các cuộc họp chiến lược.

Phải biết nói chuyện “ngôn ngữ kinh doanh”:

• Chứng minh ROI từ thương hiệu đến chuyển đổi
• Biết giải thích vì sao như Google Ads giảm CPA nhưng chỉ tạo ra khách hàng tạm thời
• Đề xuất chuyển trọng tâm từ ROAS sang chỉ số LTV:CAC – tập trung xây dựng giá trị dài hạn

Đừng sợ tranh luận. Nhưng hãy đưa ra bằng chứng, phân tích và góc nhìn dựa trên dữ liệu. Khi bạn cho thấy mục tiêu đưa ra là không khả thi, hãy đề xuất một phương án mới hợp lý hơn dựa trên thực tiễn.

Lời khuyên từ một người làm nghề: làm chủ chiến lược, không chỉ là người thực thi

Nếu bạn là giám đốc Marketing, khi được giao một KPI mà bạn thấy không thực tế, hãy dừng lại. Hỏi: “Mục tiêu này đến từ đâu? Căn cứ nào để đặt con số này? Có dữ liệu hỗ trợ không?”

Marketing giỏi là người xem được cả bức tranh lớn và phát hiện các điểm không khớp. Khi bạn đóng góp một hướng đi sáng suốt từ bước đầu, bạn không chỉ cứu cả phòng ban mà còn đóng góp thiết thực cho sự phát triển doanh nghiệp.

Marketing không chỉ cần có mặt tại bàn chiến lược — mà phải nói đúng, nói rõ và nói đủ để làm chủ vai trò trong kế hoạch tăng trưởng của doanh nghiệp. Đó là cách duy nhất để Marketing tạo ra giá trị thực và được công nhận là đối tác chiến lược chứ không chỉ là phòng ban hỗ trợ.

Để kết lại

Marketing là cánh tay nối dài của khách hàng bên trong doanh nghiệp. Khi không được tham gia chiến lược từ đầu, mọi KPI đưa ra chỉ còn là bảng mốc sai để chạy đua theo… mà không về đích. Đã đến lúc các marketer bước ra khỏi “vùng an toàn” và thực sự đồng hành cùng chiến lược doanh nghiệp ngay từ đầu.

Nếu bạn đang dẫn dắt một nhóm Marketing, hãy mạnh dạn góp tiếng nói vào chiến lược. Nếu bạn ở vai trò lãnh đạo cấp cao, đừng quên đặt Marketing làm trung tâm trong mọi kế hoạch tăng trưởng dài hạn.

---

—————
𝐌𝐆𝐎 – 𝐌𝐚𝐤𝐞 𝐝𝐢𝐟𝐟𝐢𝐫𝐞𝐧𝐭 𝐑𝐚𝐢𝐬𝐞 𝐯𝐚𝐥𝐮𝐞
🌐 Website: https://mgo.vn/
☎️ Hotline: 081.318.3333
📧 Email: mgodotvn@gmail.com