Vấn đề không nằm ở Marketing, mà là ở sự rõ ràng

Nhiều doanh nghiệp nghĩ rằng họ đang gặp vấn đề về marketing. Nhưng trên thực tế, thứ họ thiếu là sự rõ ràng trong cách thể hiện giá trị mà họ mang lại. Một trong hai điều thường xảy ra:

• Họ chưa thực sự hiểu điều gì khiến sản phẩm hoặc dịch vụ của mình đáng để khách hàng quan tâm.
• Hoặc họ truyền tải điều đó theo cách khiến người khác… bỏ qua.

Value proposition – đề xuất giá trị – không phải là một slogan hay tiêu đề quảng cáo. Nó là lý do thuyết phục tại sao khách hàng nên chọn bạn, nhất là khi đang đứng giữa rất nhiều lựa chọn khác.

Hiểu rõ khách hàng thực sự trước khi nói một từ nào

Trước khi viết ra bất kỳ dòng thông điệp nào, bạn cần biết rõ nội dung đó dành cho ai. Không phải dưới dạng một “chân dung khách hàng chung chung” mà là ở mức hiểu thật sự:

• Ai là người (hoặc nhóm) đang thực sự đau đầu với vấn đề bạn giải quyết?
• Họ đang cố đạt được điều gì trong công việc hiện tại?
• Cách họ đang làm bây giờ như thế nào?
• Điều gì đang cản bước họ?
• Họ đang dùng sản phẩm đối thủ hay đang làm thủ công?
• Quan trọng nhất: giải pháp của bạn thay đổi kết quả đó ra sao?

Nếu không thể trả lời chính xác những câu hỏi này, thì mọi thông điệp bạn tung ra đều sẽ chỉ là “tạp âm” trên thị trường đông đúc. Và “tạp âm” thì không tạo ra khách hàng.

Xây dựng một đề xuất giá trị thực sự – Không phải một câu sáo rỗng

Một value proposition mạnh không cần thông minh, chỉ cần đúng – đúng sự thật, đúng điều khác biệt và đúng điều khách hàng có thể tin được. Nó phải cho thấy:

• Điều gì bạn làm tốt hơn hoặc khác hoàn toàn so với thị trường?

Nếu bạn gỡ tên thương hiệu của bạn khỏi câu value proposition hiện tại và nó vẫn sử dụng được cho 10 đối thủ khác, thì xin chia buồn: bạn chưa có đề xuất giá trị riêng biệt nào cả.

Hãy phát triển “Yếu tố duy nhất” – theo thuật ngữ của chuyên gia Flint McGlaughlin – nghĩa là điều gì đó bạn có thể tự tin khẳng định không ai khác “nói được thật”.

Bộ lọc 4 thành phần giúp bạn kiểm chứng value proposition

Muốn biết liệu thông điệp bạn đưa ra có đủ mạnh không, hãy kiểm tra qua 4 câu hỏi:

• Hấp dẫn: Khách hàng có nói “Tôi muốn cái này” không?
• Độc quyền: Họ có nghĩ “Chỉ ở đây mới có” không?
• Rõ ràng: Họ có dễ dàng hiểu ngay ý bạn nói không?
• Đáng tin: Họ có tin được không?

Kiểm thử như một nhà khoa học – đừng chỉ làm ra một khẩu hiệu

Thông điệp giá trị không nên ra đời một cách cảm tính như nhiều chiến dịch “rebrand” thường làm. Đừng đánh cược toàn bộ website, quảng cáo và email chỉ với một lần đoán. Thay vào đó, hãy thử như đang nghiên cứu khoa học:

• Xây dựng giả thuyết rõ ràng.
• Lựa chọn một biến kiểm soát (ví dụ: headline hiện tại).
• Thử nghiệm một thay đổi duy nhất mỗi lần.
• Chạy tại kênh phù hợp để nhận phản hồi nhanh – thường là Social Ads, Google Search hoặc email outbound.

Quan trọng: Ghi chú lại mọi thứ, bao gồm lý do, giả định, kết quả thực tế và bài học rút ra.

Lập kế hoạch kiểm thử bài bản để tối ưu thông điệp

1. Xác định biến kiểm soát: ví dụ headline homepage hiện tại.
2. Đặt giả thuyết rõ ràng: “Nhấn mạnh thời gian đạt giá trị sẽ hiệu quả hơn sự dễ dùng.”
3. Chọn kênh phản hồi nhanh: Meta Ads, Tiktok Ads, Email, Google Search.
4. Chạy đủ thời gian: ít nhất 1-2 tuần để có kết quả đáng tin.
5. Ghi lại lý do tại sao cái này thắng.
6. Ứng dụng rộng rãi hơn: Đưa những gì hiệu quả vào toàn bộ thông điệp chính – từ bài viết, quảng cáo, sales deck, email tự động cho đến hội thoại tư vấn.

Kết nối sớm với đội ngũ Sales

Không ai hiểu khách hàng bạn hơn đội bán hàng. Những gì họ nghe từ khách, những phản ứng và phản hồi trực tiếp chính là kho dữ liệu quý nhất để bạn tối ưu thông điệp nhanh chóng. Những câu từ mà khách phản đối? Chính là A/B test miễn phí.

Hiểu được “Tại sao” quan trọng hơn kết quả mỗi test

Tăng tỷ lệ chuyển đổi không phải mục tiêu cuối cùng. Hiểu tại sao điều đó xảy ra – bởi vì cụm từ nào, cách đặt vấn đề nào – mới là điều giúp bạn nhân bản và phát triển về lâu dài.

Đề xuất giá trị không phải thứ nên ổn định mãi mãi. Nó nên tiếp tục được kiểm tra và nâng cấp khi doanh nghiệp bạn phát triển và thị trường thay đổi.