Các doanh nghiệp B2B đang hiểu sai và thiếu chiến lược Go-to-Market (GTM)
GTM – Go-to-Market không còn là thuật ngữ xa lạ trong giới marketing, đặc biệt là với các doanh nghiệp B2B. Tuy nhiên, một nghiên cứu mới đây lại chỉ ra một thực tế đáng lo ngại: phần lớn doanh nghiệp vẫn chưa nắm bắt đúng bản chất của chiến lược này và cách triển khai nó hiệu quả.
Báo động đỏ về nhận thức chiến lược GTM trong marketing B2B
Báo cáo “Unlocking B2B Growth: How a Winning Go-to-Market Strategy Drives Commercial Success” do B2B Marketing/Propolis và The Think Tank hợp tác thực hiện vừa công bố những con số đáng ngẫm về tình trạng nhận thức và áp dụng chiến lược GTM trong các doanh nghiệp B2B tại Anh và Mỹ.
Khảo sát tiến hành trên 501 chuyên gia marketing B2B cho thấy chỉ 47% doanh nghiệp đang có một framework GTM bài bản. Tuy nhiên, điều đáng lo hơn là tới 53% người được hỏi đưa ra khái niệm sai về GTM, một chỉ dấu rõ ràng của sự nhầm lẫn ngay từ bước đầu tiên trong hoạch định chiến lược.
GTM không chỉ là nhiệm vụ của Sales hay khâu truyền thông trước ra mắt
Một phần nguyên nhân dẫn đến sự thiếu hiệu quả hiện nay là do cách hiểu sai lệch về vai trò GTM. 41% người tham gia khảo sát xem GTM như một hoạt động thuần sales-driven, gần như không có sự tham gia của marketing. Trong khi đó, 13% lại hiểu GTM chỉ đơn giản là việc làm thương hiệu trước khi tung sản phẩm ra thị trường.
Thực tế, GTM hiệu quả cần sự phối hợp nhịp nhàng giữa nhiều phòng ban: marketing, sales, sản phẩm và thậm chí là dịch vụ khách hàng. Đây là giai đoạn hoạch định chiến lược toàn diện để đưa sản phẩm/dịch vụ tiếp cận đúng phân khúc khách hàng, đúng thời điểm và đúng thông điệp.
Chưa tới 4/10 marketer cảm thấy tự tin về chiến lược GTM của doanh nghiệp mình
Một điểm nhấn đáng lưu ý trong nghiên cứu là chỉ 38% marketer cảm thấy doanh nghiệp họ đang có khung chiến lược GTM vững chắc. Đồng thời, có tới 22% cho biết họ đang triển khai GTM ở mức độ “thiếu định hình hoặc đang thử nghiệm”, và 9% thừa nhận hoàn toàn chưa có kế hoạch nào.
Vì sao doanh nghiệp B2B cần nghiêm túc đầu tư chiến lược GTM?
Dưới góc nhìn của một người làm trong lĩnh vực Marketing hơn 10 năm, tôi nhận ra rằng sự thành công của bất kỳ chiến dịch ra mắt sản phẩm hay mở rộng thị trường nào đều phụ thuộc lớn vào chiến lược GTM. Nó như một “bản đồ đường đi” giúp bạn chuyển đổi ý tưởng và sản phẩm thành giá trị thực ngoài thị trường.
GTM không chỉ là việc lập kế hoạch ra mắt sản phẩm. Nó bao gồm xác định chân dung khách hàng lý tưởng, định vị thương hiệu, lựa chọn kênh phân phối, thông điệp truyền thông và mô hình tương tác giữa marketing & sales.
Doanh nghiệp cần làm gì?
- Đào tạo lại đội ngũ nội bộ: Bắt đầu từ việc làm rõ khái niệm GTM, nâng cao nhận thức chiến lược trong toàn bộ phòng ban liên quan.
- Xây dựng một khung GTM rõ ràng, linh hoạt: Áp dụng mô hình framework GTM phù hợp với quy mô và ngành nghề.
- Tăng cường phối hợp liên phòng ban: Không để GTM chỉ là công việc của một phòng marketing hay sales riêng lẻ.
Việc hiểu sai chiến lược GTM đang khiến nhiều doanh nghiệp B2B đánh mất cơ hội tăng trưởng. Trong bối cảnh áp lực cạnh tranh và chi phí marketing ngày càng tăng, một chiến lược GTM rõ ràng, bài bản và phù hợp là chìa khóa giúp doanh nghiệp bứt phá về thương hiệu lẫn doanh thu.
Kết luận
Một chiếc thuyền ra khơi sẽ khó cập bến nếu không có hải trình rõ ràng. GTM chính là hải trình cho “con thuyền” sản phẩm của bạn. Đừng để doanh nghiệp đi lên bằng các chiến dịch manh mún và cảm hứng. Bắt đầu từ việc xây dựng và củng cố GTM – đó là bước đi khôn ngoan và cần thiết cho thành công dài hạn.
Dữ liệu trong bài dựa trên báo cáo từ The Think Tank và B2B Marketing/Propolis năm 2025.
Xem thêm: Unlocking B2B Growth Report 2025 (PDF)
Người viết: Một chuyên gia Marketing hơn 10 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực B2B, chuyên tư vấn chiến lược triển khai và chuyển đổi số trong tiếp thị.
—————
𝐌𝐆𝐎 – 𝐌𝐚𝐤𝐞 𝐝𝐢𝐟𝐟𝐢𝐫𝐞𝐧𝐭 𝐑𝐚𝐢𝐬𝐞 𝐯𝐚𝐥𝐮𝐞
🌐 Website: https://mgo.vn/
☎️ Hotline: 081.318.3333
📧 Email: mgodotvn@gmail.com