Xu hướng mới trong chiến lược ABM: Dữ liệu, công nghệ và sự kết nối bền vững giữa bán hàng và tiếp thị
Account-Based Marketing (tiếp thị dựa trên tài khoản – ABM) không còn là một chiến thuật đơn lẻ mà đang dần trở thành một chiến lược toàn diện trong hành trình đưa sản phẩm ra thị trường của doanh nghiệp B2B. Với hơn 10 năm gắn bó trong ngành Marketing, tôi đã chứng kiến cách ABM tiến hóa từ các chiến dịch rời rạc thành một hệ sinh thái phối hợp chặt chẽ giữa dữ liệu, công nghệ và con người. Trong bài viết này, tôi sẽ chia sẻ những xu hướng mới nhất đang định hình lại cách chúng ta thực thi ABM một cách hiệu quả và bền vững.
ABM không còn là “chiến thuật”, mà là cốt lõi chiến lược thị trường
Trước đây, nhiều doanh nghiệp xem ABM đơn thuần là một công cụ tạo khách hàng tiềm năng cấp cao (lead generation). Tuy nhiên, trong thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, ABM thực sự trở thành trung tâm trong cách tổ chức tiếp cận khách hàng – từ thu hút, chuyển đổi, cho đến mở rộng và duy trì mối quan hệ. Để làm được điều đó, bốn yếu tố sau cần được hiện thực hóa một cách bài bản.
1. Dữ liệu sạch và dữ liệu giàu là yếu tố không thể thỏa hiệp
Dữ liệu là điểm xuất phát của mọi chiến lược ABM. Nếu không có dữ liệu chính xác, bạn không thể nhắm đúng tài khoản, cá nhân hóa thông điệp, cũng như đo lường chuyển đổi thực sự. Việc thường xuyên kiểm tra và “làm sạch” dữ liệu là bước đầu tiên giúp đảm bảo dữ kiện luôn đúng, đồng nhất giữa đội sales và marketing.
Bên cạnh đó, việc tích hợp công cụ bổ sung dữ liệu (data enrichment) giúp hoàn thiện hồ sơ khách hàng, phát hiện các tín hiệu mua hàng, cũng như sớm nhận diện các tài khoản giá trị chưa được khai thác.
Mẹo thực thi: Hãy tổ chức kiểm tra dữ liệu định kỳ hàng quý và tích hợp các nền tảng hỗ trợ như ZoomInfo, Clearbit hoặc các công cụ CDP chứa sẵn tính năng enrichment.
2. Nhắm mục tiêu chính xác giúp tăng tốc chiến dịch ABM
ABM không nhắm đến dữ liệu đại trà – mà tập trung vào những tài khoản mục tiêu chất lượng cao. Tuy nhiên, việc chỉ dựa vào firmographics (ngành nghề, quy mô, vị trí) là chưa đủ. Bạn cần bổ sung dữ liệu về hành vi, công nghệ mà khách hàng dùng (technographics) và đặc biệt là dữ liệu về ý định mua hàng (intent data).
Cá nhân tôi thường triển khai hoạt động này với sự hỗ trợ từ các công cụ như LinkedIn Sales Navigator để xác định đúng người có vai trò ra quyết định, hoặc sử dụng quảng cáo trên nền tảng hướng đến người dùng cụ thể (PBA – people-based advertising) để tái tiếp cận đúng cá nhân đã tương tác với nội dung của doanh nghiệp.
Mẹo thực thi: Xây dựng hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP) thống nhất giữa sales và marketing. Kết hợp công nghệ để theo dõi ai đang truy cập website, mở email và tương tác qua mạng xã hội.
3. Đo lường hiệu quả ABM phải vượt ra ngoài “chỉ số ảo”
Nhiều marketer vẫn còn xem nhẹ việc đo lường ABM khi chỉ dựa vào số lượt xem, số click hay CTR. Đây là những chỉ số ảo (vanity metrics) không phản ánh được hiệu quả thật sự. ABM cần dựa vào các chỉ số gắn trực tiếp với khách hàng mục tiêu:
- Tỉ lệ bao phủ tài khoản (account coverage)
- Mức độ tương tác theo từng tài khoản (account engagement)
- Tác động đến pipeline (pipeline influence): tài khoản được ABM tác động có chuyển sang cơ hội kinh doanh hay không
Mẹo thực thi: Thiết lập hệ thống theo dõi ABM riêng biệt. Ưu tiên đo lường “tài khoản đã tiếp cận” thay vì chỉ dựa vào số lượng khách hàng tiềm năng.
4. Đồng bộ giữa sales và marketing là yếu tố sống còn
ABM sẽ không thể thành công nếu sales và marketing hoạt động rời rạc. Cần xây dựng một quy trình hợp tác xuyên suốt theo cách “marketing mở cửa – sales chốt đơn”, trong đó marketing tạo đòn bẩy dữ liệu và nội dung, sales tiếp nhận tài khoản nóng và cá nhân hóa kịch bản tiếp cận.
Mẹo thực thi: Tổ chức họp hàng tuần giữa đội marketing và đội kinh doanh để cùng rà soát tiến độ xử lý danh sách tài khoản mục tiêu, feedback từ thị trường và thống nhất cách tiếp cận.
5. ABM cần đi sâu vào hậu bán hàng: Retention và Expansion
Rất nhiều doanh nghiệp B2B chỉ dùng ABM để thu hút khách hàng tiềm năng mới. Nhưng tiềm năng lớn nhất – và có chi phí thấp nhất – nằm ở những khách hàng hiện tại. ABM nên được mở rộng để thực hiện upsell, cross-sell và nuôi dưỡng tài khoản hiện có, từ đó tối ưu LTV (lifetime value).
Mẹo thực thi: Phân tích hành vi tiêu dùng của khách hàng hiện tại, từ đó lên các chiến dịch nhắm đích riêng lẻ để đề xuất sản phẩm bổ trợ hoặc gói giải pháp cao hơn, đi kèm chăm sóc cá nhân hóa.
Kết luận: Tái định nghĩa ABM – từ chiến thuật sang chiến lược phát triển doanh thu
Các chiến lược ABM hiện đại không thể chỉ dừng ở bước lên kế hoạch chiến dịch. Đó là sự phối hợp liên tục giữa con người, dữ liệu và công nghệ để xây dựng một hệ thống tiếp cận tài khoản mục tiêu có chủ đích, cá nhân hóa và có thể đo lường hiệu quả rõ ràng.
Hãy cập nhật công cụ mới, điều chỉnh KPI phù hợp, và trên hết là duy trì cam kết đồng bộ giữa các phòng ban. Khi áp dụng đúng, ABM sẽ không chỉ giúp bạn tìm được khách hàng mới – mà còn thúc đẩy tăng trưởng bền vững từ chính khách hàng bạn đang có.
Nếu doanh nghiệp của bạn đang tìm cách ứng dụng ABM mạnh mẽ và hiệu quả hơn trong hành trình Go-To-Market, thì năm nay chính là thời điểm thích hợp để hành động.
—————
𝐌𝐆𝐎 – 𝐌𝐚𝐤𝐞 𝐝𝐢𝐟𝐟𝐢𝐫𝐞𝐧𝐭 𝐑𝐚𝐢𝐬𝐞 𝐯𝐚𝐥𝐮𝐞
🌐 Website: https://mgo.vn/
☎️ Hotline: 081.318.3333
📧 Email: mgodotvn@gmail.com