Ứng dụng AI vào hoạt động kinh doanh đang trở thành xu hướng không thể phủ nhận, đặc biệt trong môi trường B2B. Tuy nhiên, một nghiên cứu mới đây từ Highspot mang tên “The Go-To-Market Performance Gap Report” chỉ ra khoảng cách lớn giữa làn sóng áp dụng AI và khả năng hiện thực hóa giá trị từ công nghệ này.

Với tư cách là một người làm marketing đã trải qua nhiều chu kỳ công nghệ, tôi cho rằng sự hấp tấp trong chuyển đổi số, thiếu kiến trúc hệ thống phù hợp và kỳ vọng “AI là giải pháp thần kỳ” chính là nguyên nhân khiến nhiều doanh nghiệp đang loay hoay với AI hơn là tận dụng được sức mạnh của nó.

AI: Hype và thực tế trong các đội nhóm doanh thu

Báo cáo khảo sát trên 463 lãnh đạo cấp cao về doanh thu trên toàn cầu (Mỹ, châu Âu và châu Á – Thái Bình Dương) đã đưa ra những con số đáng chú ý:

• Chỉ 28% người tham gia khảo sát cho rằng AI có đóng góp rõ rệt vào hiệu suất bán hàng, bất chấp tốc độ triển khai nhanh chóng.
• 96% lãnh đạo cho biết họ đang gặp căng thẳng bởi các mục tiêu liên tục thay đổi và giao dịch bị đình trệ.
• 80% nhóm doanh thu đang trải qua tình trạng quá tải, stress hoặc thậm chí đã mất đi thành viên quan trọng
• Chỉ dưới 25% công ty đầu tư vào các hệ thống hỗ trợ như đào tạo, điều phối hay tối ưu quy trình tích hợp với AI.

Tôi tin rằng đây là minh chứng rõ rệt cho thấy AI không thể tạo ra giá trị nếu thiếu một hệ sinh thái vận hành đồng bộ từ con người tới công cụ và quy trình.

“AI Leapers” và bài học đắt giá về sự thiếu chuẩn bị

Báo cáo phân loại một nhóm doanh nghiệp là “AI Leapers” — những tổ chức nhảy vào AI mà không trang bị đủ quy trình, dữ liệu hay cơ chế chuyển đổi insight thành hành động cụ thể.

Nếu bạn đang làm marketing hay quản lý doanh thu, hãy tránh trở thành “AI Leaper”. Đừng rơi vào bẫy AI là tất cả. Hãy nhớ: Công nghệ không thay thế chiến lược. Nó chỉ thúc đẩy chiến lược tốt trở nên hiệu quả hơn.

Các doanh nghiệp dẫn đầu dùng AI như thế nào?

Trái ngược với nhóm “Leaper”, các doanh nghiệp đang đạt hiệu suất cao hơn đã có cách tiếp cận bài bản:

• Sử dụng AI theo vai trò cụ thể (role-based), tích hợp trực tiếp vào quy trình làm việc thay vì triển khai rời rạc theo mô hình thử nghiệm.
• Tập trung vào sự phối hợp: làm rõ mục tiêu chung, thống nhất các chỉ số đo lường và nhịp vận hành xuyên suốt đội ngũ.
• Kết nối chặt chẽ giữa nội dung, đào tạo, coaching và phân tích dữ liệu để ra quyết định nhanh và chính xác.

Thực tế từ McKinsey cho thấy dưới 10% pilot AI đạt tới giai đoạn mở rộng quy mô. Do đó, chỉ khi doanh nghiệp có quy trình quản trị linh hoạt và định hướng chiến lược rõ ràng, AI mới trở thành chất xúc tác chứ không phải gánh nặng công nghệ.

Lời khuyên dành cho marketer và nhà quản lý B2B

Là người hoạt động lâu năm trong ngành Marketing – nơi dữ liệu và tốc độ là yếu tố sống còn, tôi rút ra một số khuyến nghị cho cộng đồng chuyên môn khi cân nhắc ứng dụng AI:

1. Đừng chạy theo xu hướng nếu doanh nghiệp chưa sẵn sàng về dữ liệu, quy trình và nhân lực.
2. Xác định rõ: AI hỗ trợ ai? ở đâu trong quy trình? Giải quyết vấn đề nào?
3. Đào tạo nhóm bán hàng và marketing không chỉ kiến thức về AI mà cả kỹ năng đọc hiểu dữ liệu và ra quyết định.
4. Xây dựng mô hình đo lường ROI sát thực tế – đừng chỉ lấy số lượt sử dụng là thước đo thành công.

AI không chỉ là một công cụ – nó là một văn hóa vận hành hoàn toàn mới trong doanh nghiệp.

Kết luận: Để AI mang lại giá trị thực trong B2B

Thành công với AI không đến từ việc “áp dụng nhanh”, mà là khả năng xây dựng nền tảng tổ chức đủ vững để tận dụng được nó. Dữ liệu, con người, tư duy chiến lược và hệ thống hỗ trợ – đó là những gì chúng ta, với tư cách người làm marketing & tăng trưởng doanh thu, cần dành sự đầu tư đúng mức nếu không muốn biến AI thành “kẻ gây nhiễu”.

Hãy chuyển sang một cách tiếp cận hướng tới giá trị, lấy khách hàng làm trung tâm, dùng AI như một trợ lực chứ không phải cứu tinh. Duy trì nhất quán, minh bạch và liên tục học hỏi mới là con đường để doanh nghiệp B2B thích nghi và dẫn đầu trong thời đại số.