AI – Yếu tố tái định hình sự hợp tác giữa Marketing và Sales

Trước đây, nhiều doanh nghiệp triển khai Account-Based Marketing (ABM) nhưng chỉ ở mức cơ bản: danh sách tài khoản tĩnh, phụ thuộc dữ liệu bên ngoài và thiếu cá nhân hóa. Tuy nhiên, với AI, những giới hạn đó đang dần bị xóa bỏ. AI không chỉ là công cụ hỗ trợ, mà còn là nền tảng tái cấu trúc cách Marketing và Sales cùng làm việc, từ con người, quy trình đến công nghệ.

1. Con người: Tăng năng suất và sáng tạo nhờ AI

Khi AI đảm nhận các công việc lặp đi lặp lại một cách tự động, nhân sự trong hai bộ phận được giải phóng khỏi các tác vụ tẻ nhạt:

• Marketers không còn phải mất hàng giờ lọc danh sách tài khoản, tìm hiểu khách hàng hay viết nội dung cá nhân hóa theo cách thủ công.
• Sales reps không còn phải ghi chú thủ công, tìm thông tin trước cuộc gọi hay soạn thư follow-up tốn thời gian.

Khi ứng dụng AI tạo nội dung như Generative AI, Marketing có thể cá nhân hóa thông điệp cho từng tài khoản với quy mô lớn hơn gấp nhiều lần, mà không cần mở rộng đội ngũ. Đồng thời, Sales nhờ ứng dụng các công cụ nghiên cứu nhanh, có thể dành nhiều thời gian hơn để kết nối thực sự với khách hàng tiềm năng.

Khi mỗi cá nhân đều tiếp cận cùng một nguồn dữ liệu toàn diện, được AI xử lý và phân tích, việc hợp tác không còn phụ thuộc vào cảm tính – mà dựa trên niềm tin chung, dữ liệu chung và mục tiêu chung.

2. Quy trình: Từ chuyền tay lead đến tự động hóa định hướng tín hiệu

Mô hình truyền thống thường theo kiểu tuyến tính: Marketing tạo ra lead, đánh giá điểm số, rồi chuyển cho Sales – điều này tạo ra sự đổ lỗi qua lại nếu kết quả không như mong muốn.

AI mang đến mô hình mới: orchestrated selling. Thay vì dựa trên điểm số hay trạng thái lead, hệ thống AI thu thập và phân tích hàng nghìn tín hiệu từ hành vi của các liên hệ trong tài khoản, từ đó đánh giá mức độ sẵn sàng mua hàng ở cấp độ tổ chức.

Khi một doanh nghiệp có nhiều người liên quan đang thể hiện hành vi giống với tập khách hàng thành công trước đây, AI sẽ tự động kích hoạt hàng loạt hành động:

• Marketing triển khai nội dung đúng vai trò và đúng thời điểm;
• Sales nhận tín hiệu, được gợi ý tiếp cận với nội dung và kịch bản cụ thể.

Thậm chí các doanh nghiệp tiên tiến hiện nay đã đưa AI Agent vào tự động hóa toàn bộ chu trình: quan sát dữ liệu, xác định tài khoản nóng, rồi tự động gửi chuỗi chăm sóc qua nhiều kênh – gần như không cần sự can thiệp con người.

3. Công nghệ: Hệ sinh thái AI-native định nghĩa lại Martech Stack

Các công cụ truyền thống như CRM hay nền tảng automation đã không còn đáp ứng được yêu cầu tích hợp dữ liệu thời gian thực, tự động tối ưu, và phối hợp đa kênh một cách mượt mà.

Ngày nay, một loạt ứng dụng AI-native đang nổi lên, mở đường cho sự cộng hưởng mạnh mẽ giữa Sales & Marketing:

• Clay và Ocean.io: cung cấp dữ liệu tài khoản tự động, chuẩn, cập nhật liên tục.
• Copy.ai, Jasper: cho phép viết nội dung cá nhân hóa theo ngành, vị trí, giai đoạn mua hàng với độ linh hoạt cao.
• Mutiny: tạo hàng nghìn landing page cá nhân hóa chỉ bằng một cú nhấp.
• Unify, GrowthLoop: tích hợp dữ liệu từ nhiều nguồn để tạo customer data platform (CDP) được cả hai bộ phận tin tưởng.
• Gong, Chorus: trích xuất insight từ cuộc gọi Sales để điều chỉnh campaign Marketing.
• 6sense, Demandbase: dùng AI agents phân tích tín hiệu thị trường, tự động chọn tài khoản và kênh tiếp cận phù hợp.

Các ứng dụng nói trên không chỉ giúp tăng hiệu suất mà còn loại bỏ rào cản giữa Marketing và Sales nhờ vào sự chia sẻ dữ liệu và dòng công việc liền mạch.

4. Nguyên tắc để tối ưu phối hợp Sales – Marketing bằng AI

Nếu muốn tận dụng tối đa AI, doanh nghiệp cần lưu ý các chiến lược cơ bản sau:

• Dữ liệu phải thống nhất và sạch: AI chỉ mạnh khi dữ liệu đầy đủ và có chất lượng – hãy xây dựng hệ thống dữ liệu CRM và CDP làm nền tảng trước.
• Tái thiết kế quy trình theo tín hiệu: Hãy quên quy trình “chuyển lead” và thay bằng quy trình phản ứng theo hành vi của khách hàng mục tiêu.
• AI minh bạch, có thể giải thích: Cả hai bộ phận đều cần hiểu vì sao một tài khoản được ưu tiên và dựa trên cơ sở nào.
• Đào tạo không kém phần quan trọng: Đầu tư công cụ là chưa đủ, hãy đào tạo nhân sự hiểu và sử dụng AI hiệu quả.
• Chia sẻ mục tiêu đo lường: Tập trung vào các chỉ số như mức độ tương tác theo tài khoản, tốc độ tiến trình khách hàng và doanh thu thực – thay vì chỉ đếm số lead hay email gửi.

Hợp tác giữa Marketing và Sales không chỉ đo lường bằng việc họp hành bao nhiêu lần hay SLAs rõ đến mức nào, mà dựa vào cách họ cùng nhau phản ứng nhanh trên dữ liệu – nhờ AI.