Tối Ưu Hóa Đầu Tư MarTech: Marketer B2B Cần Kết Quả, Không Chỉ Là Công Cụ

Trong suốt hơn 10 năm làm việc trong lĩnh vực Marketing, tôi đã chứng kiến sự phát triển và bùng nổ của các nền tảng công nghệ tiếp thị (MarTech). Tuy nhiên, ngày nay, khi khối lượng công cụ ngày càng lớn, điều mà các marketer – đặc biệt là trong lĩnh vực B2B – thật sự cần không còn là “thêm công cụ mới”, mà là những giải pháp mang lại kết quả thực tế.

Marketer B2B: Ưu tiên hiệu quả hơn thay vì công nghệ

Báo cáo Pipeline360 2025 State of B2B Pipeline Growth mới đây đã chỉ ra rằng có đến 69% marketer B2B đánh giá cao các giải pháp cung cấp dữ liệu phân tích sẵn sàng sử dụng hoặc dịch vụ “làm sẵn” (done-for-you) hơn là việc bổ sung thêm công cụ vào stack công nghệ hiện tại.

Với những đội ngũ được xếp vào nhóm “hiệu suất cao” – tức đã đạt hoặc vượt mục tiêu năm 2024, hài lòng cao về công việc và cho rằng công ty của họ đang đi trước đối thủ – thì con số này thậm chí lên tới 81%. Điều đó cho thấy rõ ràng: kết quả và hiệu quả là thước đo ưu tiên trong đầu tư MarTech, chứ không còn là số lượng công cụ.

Khác biệt lớn giữa đội nhóm hiệu suất cao và hiệu suất thấp

Điều đáng chú ý nhất từ báo cáo là khoảng cách đáng kể giữa các nhóm hiệu suất cao và thấp ở các yếu tố nền tảng như:

Dữ liệu và quy trình xử lý dữ liệu
Tối ưu hóa hệ sinh thái công nghệ (tech stack)
Khả năng tương tác thường xuyên với khách hàng tiềm năng
Chất lượng nội dung và khả năng dưỡng leads
Khả năng tích hợp và đồng bộ với đội ngũ Sales

Ví dụ, trong khi 79% marketer hiệu suất cao cho rằng năng lực xử lý dữ liệu của họ là “rất tốt” hoặc “xuất sắc”, thì ở nhóm hiệu suất thấp, tỷ lệ này chỉ là 14%. Khoảng cách chênh lệch cũng được ghi nhận ở:

Sắp xếp Tech stack gọn gàng: 60 điểm
Tương tác khách hàng nhất quán: 60 điểm
Dưỡng leads hiệu quả: 59 điểm
Nội dung chất lượng: 58 điểm
Liên kết chặt chẽ với Sales: 51 điểm

Dữ liệu: Từ tuân thủ đến lợi thế cạnh tranh

Bên cạnh khía cạnh tuân thủ pháp lý như GDPR hay CCPA, các nhóm hiệu suất cao còn xem việc đảm bảo độ chính xác và tuân thủ trong dữ liệu là ưu tiên hàng đầu. Tỷ lệ này là 90% ở nhóm hiệu suất cao, trong khi chỉ có 57% ở nhóm hiệu suất thấp có cùng quan điểm.

Điều này cực kỳ quan trọng trong bối cảnh cá nhân hóa ngày càng quyết định thành công của marketing – chỉ khi dữ liệu chuẩn xác, bạn mới có thể hiểu đúng khách hàng và nhắm mục tiêu hiệu quả hơn.

Thách thức lớn ở cuối phễu (Bottom-of-Funnel)

Báo cáo cũng nhấn mạnh một trong những vấn đề “nóng” mà các team marketing gặp phải – đó là friction ở giai đoạn cuối phễu. Những khó khăn xuất hiện chủ yếu ở các hoạt động:

Chốt hợp đồng: 38%
Giữ chân khách hàng: 38%
Xác định chất lượng leads: 38%
Dưỡng leads hiệu quả: 34%

Phần lớn các điểm “kẹt” này nằm ở giai đoạn mà marketing và sales cần phối hợp nhịp nhàng – nhưng trên thực tế thường không đạt được sự ăn ý. Trong kỷ nguyên hiện nay, mô hình ra quyết định trong B2B không còn tuyến tính mà trở nên phi tuyến – với nhiều cá nhân và nhóm cùng tham gia – khiến cho quy trình cần linh hoạt và liên ngành hơn bao giờ hết.

Sự bất đồng giữa Sales và Marketing vẫn chưa được giải quyết

Gần như là vấn đề kinh điển, nhưng cũng chưa bao giờ cũ: thiếu sự đồng bộ giữa Sales và Marketing. Chỉ 11% marketer trong khảo sát nói rằng họ có “đồng bộ hoàn toàn” với Sales. Thậm chí, 63% cho biết họ không có quy trình chính thống để nhận input từ Sales cho việc xác định chân dung khách hàng mục tiêu.

Trong thời đại mà vòng đời mua hàng B2B ngày càng phức tạp, với nhiều bên tham gia quyết định hơn, sự phối hợp đa chiều giữa hai phòng ban này lại càng cần được chuẩn hóa và khai thác triệt để.

Lời kết: Thời của công nghệ hữu dụng, không phải phô trương

Hơn một thập kỷ gắn bó với nghề, tôi nhận ra một chân lý: công nghệ chỉ là công cụ. Giá trị thật nằm ở cách chúng ta triển khai, tối ưu và tích hợp công nghệ để tạo ra tác động thực tế.

Với những dữ liệu từ báo cáo Pipeline360, marketer B2B cần:

Tập trung vào hiệu quả, không chạy theo số lượng công cụ
Xây dựng tech stack gọn – tinh – linh hoạt
Chú trọng dữ liệu, cá nhân hóa và điều phối với Sales
Tái cấu trúc quy trình ở bottom-of-funnel để giảm tỉ lệ mất khách

Đây là thời điểm để chúng ta không chỉ làm marketing, mà là làm marketing có chiến lược và trọng tâm.

— Bài viết dựa trên báo cáo Pipeline360 2025 State of B2B Pipeline Growth —

𝐌𝐆𝐎 – 𝐌𝐚𝐤𝐞 𝐝𝐢𝐟𝐟𝐢𝐫𝐞𝐧𝐭 𝐑𝐚𝐢𝐬𝐞 𝐯𝐚𝐥𝐮𝐞
🌐 Website: https://mgo.vn/
☎️ Hotline: 081.318.3333
📧 Email: mgodotvn@gmail.com